做个会吵做的货代高手

营销之我见（上）

          注：我是学营销的进入货代这行也不久，但总还算是对上了口，可感觉弄口口粮吃都不容易，哎，漠漠人生路啊。这是以前写的文章，想到了是该营销一下自己了。
        作为一名即将成为营销的新人来说，要在这高深莫测的营销学术方面有独到见解很难，由于自己的营销知识体系并不健全，实战经验也还欠缺，凭着对营销的满腔热爱，也想发散扩充自己的思维，还是想跟大家分享探讨一下我个人营销心得。

    本人认为既然说到营销，肯定是要有对象的，我就从营销对象这个层面来简析一下我的营销观，我认为营销的对象只有物和人两个方面，其最终目的就只有一个：让营销对象在营销战斗中取得胜利。
        我举以下几个事例来谈谈怎样营销——物，这些事例可以说并不值得我们去学习、倡导和模仿，因为它们给参与这些商业战争中的人带去的更多的却是伤痛，给产业乃至国家的经济等都造成损害，但我们不防用放大镜的眼光去寻找其营销秘籍，充实自己的营销理念。
        兰花——相信对花情有独钟的人不会不知道一株兰草在几年前的价值可能就有自己用一生去追求都不能得到的财富，因为它的价格高达千万，当时疯狂追逐财富的人是不会去想兰花它的真正价值到底有多高，这些人只知道也只顾着自己要去弄一株半年后繁殖就能使自己的财富翻番。因此在花卉市场上，只有兰花的香才能迷倒所有人，且看背后的营销大师们是怎么营销这株不起眼的兰花的：首先他们手中有几株长得奇特，形态各异的兰花时这时他们就给它们取好听的名字，也就是打品牌，再将其划分成不同的兰花品种，也就是细分品类，细分市场，再宣称这种兰花在世界上仅有几株，让自己兰花走高端市场的道路。这也就是他们在给产品打绝版广告了，同时再制造些事件营销，比如把花拿到花卉交易市场上标百万的高价展示，如是他们嫌这样不够刺激，就把它拿到拍卖会上当奇珍异宝拍卖，同时暗中安了一些拍客，他们的职责就是喊价。报刊媒体就此事进行大肆的报道，于是整个兰花市场爆发式的被迅速启动。
        这些营销大师们把当时的一个兰花品种——奥迪牡丹王价格爆炒到185万一株，这还不是最贵的，大唐凤羽高达300万每株，嘿嘿，三羊开泰开价600万大师们还不愿意卖，还有一种天价兰花达摩兰花在台湾最高时卖到1900万，高价、天价的背后我们不得不佩服这些大师的营销手段发挥的真是让人拍板叫绝啊。我在06年下乡给一家太阳能搞促销活动，发现那里的人并不富裕，但每家都珍藏了几株兰草，包括我所在的那家太阳能经销商，他也在院子里养了一只大狼狗守卫着他花4万多元钱从小种植户那淘来的一小块兰草，而且他很有信心的告诉我再过一年，由于其繁殖会带给自己更多的财富。我问他几万块钱里面有哪些是值钱的，他说现在还不是开花季节自己说不准。
        红木——提起红木，人们都知道它是珍贵树种，可到底有多贵可能我们无法想象。下面以红木的一个品种黄花梨为例来说说这些大师的营销真迹，首先他们知道黄花梨在海南比较多，因此就去海南那边大量收购，同时大肆宣传说这种树木是如何珍贵，如何稀缺等，这样也带动红木家具制造与销售等相关市场的兴起，于是红木家具市场上就随即出现了原料稀缺论，收藏论，再到投资论。
        这时囤积木材再炒作木材就变成了大师们操作易行的方法，因为自己有充足的资金和木材了，其中炒作的有一招最恨，那就是拿黄金去换黄花梨，市场上的黄花梨已被收够的歹尽可能也属事实，但两者神奇的画上了等号还是让我们大跌眼镜的，这营销手法也真是恨到家了，因为这时已经把绝大多数人整得几乎接近癫狂。这正是大师们想要的结果，这一等号被近乎癫狂的人从心理面不管情愿还是不情愿地接受后，就意味着自己的木材摇身一变全成了黄金啊，就这样他们造就了自己的财富神话，他们 ‘营销’的一些跟风的木材收购商、家具制造商、经销商和一些散户，这其中都不缺房地产的大腕，最后的结果可想而知，钱就是通过这些人钻进了大师的腰包，剩下的也就是木材交易市场和家具市场的冷清，木材制造厂商的纷纷倒闭，一些后来被卷入的散户资金全被套牢，背负一身债务（还包括心理上的）……
        普洱茶——去年的普洱茶彻底的被打入了十八层地狱，原因还是背后有只有形的“手”，那就是营销师们的经典营销，不能不说其营销手段之“高明”，直到现在深陷囹圄的投资商和一些囤积收购的散户们还渴望能回到以前普洱茶的火爆景象来享受自己当初拿银行贷款，房子抵押的所有积蓄期盼定能博回的幸福生活，可能他们还没读懂营销大师们的营销策划方案吧，这些大师运用“高明”赚钱手段，先买通厂家取得其品牌的独家经销权，当然他们也要付出巨额定金才有机会得到他们想要得到的一切，取得普洱茶品牌的独家经销权也就等于拿到了垄断该品牌的尚方宝剑，于是他们就制造概念，说这种普洱茶的各种保健作用，夸大其功能，扩大其诉求点，同时引出投资回报率高、珍藏价值高的多重诱人概念，神乎其神的就为自己制造出了巨大的蛋糕。
        时机成熟后他们理顺自己的营销思路，准备博手大干一场，他们先售出其垄断品牌普洱茶的一小部分产品，再找朋友从卖出的顾客身上高价回收，并宣传制造了市场上奇缺这种产品的紧张气氛。以此种手段来撬动普洱茶市场，这些顾客到最后都成了大师们宣传和策划的工具，通过他们就很容易抬高价格和拓展市场。等到市场上的价格被炒到极致时，大师们就将剩下的普洱茶全部售出，自己全身而退，结果我们也能想象得到。
        房地产——泡沫经济可能是在房地产中最新引入的新词汇，但以我这个无名小卒之见认为房地产拐点的出现也意味着这个大大的泡沫很有可能被捅破。揪其内部原因，这些营销大师也就是房地产大亨，他们利用更多更恨的营销手段（因为他们拥有的资源更多，掌握的信息更充分）把这个泡沫制造的太大太大……
        且看他们是怎样营销房地产的：首先得从地皮说起，这些大师利用各种手段弄到大规模地皮后，就囤积居奇，待价而沽，从而就更轻松的从银行骗取贷款，从股市上套钱，再进一步的扩大自己的“圈地运动”，同时制造舆论说国家土地紧张、开发用地少等信息来哄抬地价，结果一个个地王在各地的拍卖会上相继产生，由此地王造就楼王，楼王推动地王，房地产的泡沫被制造得越来越大。
        再说卖房吧，他们又会想出更多的营销点子来忽悠消费者，比喻拉拢几个朋友充当买房者来诱骗正要买房的顾客，跟顾客说房价还要上涨，现在买了既可以享受生活也可以投资理财等观念来给顾客洗脑，当然这些人是要经过正规培训的，他们的到来往往为交易的促成起到事半功倍的效果。大师们还制造房子的签约很多等虚假交易信息和行为，但合同撤消率高的达到100%他们不说…大师们虽不敢直接跟国家政策较真，但他们无处不在的钻政策空子，比喻政府收缩银行房贷政策，他们就利用各种方式来撬动收紧的银根，由此尽可能的为顾客贷款买房提供方便，这一切都蒙蔽多少人的双眼啊。
        按房地产内部人员的说法商品房的成本是可以计算出来的，它主要由楼面地价、建安成本及运营和税收费用三大块组成。而运营税收费用仅占总价10%左右，所以商品房成本主要由楼面地价及建安成本两大块组成，而其中楼面地价都是通过公开拍卖的，我们也都能知晓的；建安成本构成也只有几大块（包括人工、材料、设计等费用构成），有这方面专家说高层建筑（超过15层的）每平米成本在2000元左右，中层的大概1500元左右，低层的成本更少。这样我们就不难想像接近两万元每平米的房价有多少水分了。但大师们就能让这种高房价能够在市场上生存。
        且不说房地产泡沫到底什么时候会被捅破，但有一点可以肯定这些大师们通过无所不用企及的营销手段从股市套现，从银行贷款，再从消费者身上榨油，使自己财富得到核聚变式的增长。
       
    以上市场现象可能消费者亲身经历或有所耳闻，在中国还不成熟、规范的市场经济体制下，不公平的交易，信息不对称的现实仍然存在，我认为象这样的营销对象还会有很多，它们可能在以后的生活中还会成为更多大师们营销的对象，也成为自己急剧敛财的工具，因此我们要用理性去面对，用价值去判断，不要随便就成为这些大师手中的一枚棋子，在这些营销大棋局中成为冲锋陷阵的操练对象，到头来首当其冲的可能还是自己……希望和大家一起分享，成长快乐。
       
[color=Red]上面你转的东西留下了,下面的广告我删了~~~[/color]

[[i] 本帖最后由 geminihj 于 2008-9-11 17:24 编辑 [/i]]