为了自己的梦想去努力活着,总有一天,一个男人,面朝大海,春暖花开.
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2008-03-06 17:06:15
找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型：
一、顺向广告法
即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。
二、逆向广告法
即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。
逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢？
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三、定向广告法
即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。
广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型：
四、辐射广告法% ]- @1 V- O% W$ Y9 R
一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。1 M) w3 I N T' U1 I/ P' E
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五、传真广告法8 n, A2 ]& D- |. l4 T5 F2 `) U
即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。0 W; M1 L m0 r
六、偷梁换柱法
即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。1 s; {0 c1 t/ h9 V+ x
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七、攀亲寻故法：
即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。4 M- |# W V% J* L
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八、借光照明法：
即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。) O) d0 J% d, ?: h }; |. `) F
九、暗渡陈仓法
即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。( n, k, r* ^7 J5 W( B
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十、借鸡生蛋法
即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。% J, t" }. W2 a# j, F. D
十一、横向联系法- i5 \4 F6 O0 W+ N6 {+ ~ n
即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。1 F$ R1 N1 B. L; w, b9 A8 c- W
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十二、远交近攻法. S: i4 V' N( Q7 |
即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？7 \, m T. i8 g. L# _
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十三、巩固客户法( \% q8 j5 z3 f; e5 t5 Q0 s5 @
1、是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。
2、是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进！
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2008-03-04 17:27:23
【转】
某某公司就不直接告名了。
给自己一个提前警告！
以下为网络截取：
**物流名气大, 货物也安全--------------一万个不赞同.
前几天，我公司因要发一台样机到广州的某个地方，我找了心目中最好的快递公司---**物流。谁知过了几天客户打电话过来问货物怎么还没
到？ 我马上抓起电话拨了过去，问他们货还在哪里，结果他们随便敷衍我说地址没写清楚，谁知样机在运输过程中被他们弄坏了。 丢了这单生意、弄坏了样机还不说，居然还要我们公司出运费才肯把坏样机还给我们，哪有这样的道理？？？？ 真想不通这样的快递公司居然还能在东莞立足。 
大家也可在百度里搜下“**物流”，绝对可看到它是
在此建议大家寄货物时务必选择好的快递公司，以免带来不必要的麻烦。 |
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2008-03-04 17:11:17
现代营销理论告诉我们，任何企业包括物流企业要实现的是客户价值。客户价值等于客户从物流企业获得的物流服务的价值减去支付的成本。客户价值越高，客户的满意度也就越高。而客户从物流企业获得的物流服务的价值包括在使用物流服务时的体验，供应商的品牌形象的体验等，以及一些可量化的价值，如使用成本，运输速度等。
因此，营销学告诉我们，最重要的是要让客户满意。聪明的物流企业，会先将能提供的服务的质量进行一定的承诺，然后再提供给客户多于承诺的服务。
顺便插个
沟通，始终贯穿货物运输企业的整个揽货过程，下面将根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
一、寻找客户的方法
Ａ．黄页。厦门黄页，中国黄页，福建外商投资等。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。
Ｂ．上网。现有很多企业网。如，厦门企业网、厦门人才网、福建三资企业、中国企业网、中华大黄页网等。
Ｃ．社会关系网。
Ｄ．指定货的客人。由其它快件公司指定自己公司派送时，货主会联系自己公司。这些公司会提供工厂名称、联系人、电话、和地址。
Ｅ．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
二、电话沟通（初次联络）
Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国际快件？”
Ｂ．了解情况——主要出口的国家，是否指定货量（ＳＰ＆ＤＯＣ），现配合公司，所走运价，出口品名，付款方式。
Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
Ｄ．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。
注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。
记住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的销售陈述。
三、面谈（短时多次）
Ａ．预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价、佣金等 、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
Ｂ．制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。
Ｃ．善于倾听——这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、适当地反映等。
Ｄ．报价（根据客户情况及市场行情而定）。
Ｅ．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等。
Ｆ．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
四、跟踪
每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。
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2008-03-04 16:53:46
我也是做货代的, 今天觉得有必要在这里提一下这个问题 ,就是我们货代在给客户报价时要注意的
一些事情,先说下我今天遇到的情况吧, 今天下午有个寻价,20GP 和40GP 的,很多同行都加了我, 过来第一句话都是,你是同行还是直客? 我直接说是, 接着他们也很爽快,直接给我把价格报过来了,但一看傻眼了,除了一个 直接给我总价格外,其他一律是 $....+OBCD ... +.... , 我问能不能报个总价，有的很不耐烦，有的干脆就直接没下文了，他们给我的感觉就是给同行报价算是给了很大的面子．
他们怎么想我不管，我只是想从客户的角度来说下，客人寻价肯定是急于先看到总价格的，如果我们像上面一样＄．．．．＋ＯＢＣＤ ．．恐怕要让客人看糊涂的 还有些情况就是 报价时多多少少会存在些疑问，但这是正常的， 如果我们一味的跟客户确认这些疑问的话，客人等不到想要的结果恐怕会很不耐烦，客户会说 怎么别人报价没问这么多你却要问这多呢，你们到底能不能做呀？这样就降低了工作效率．疑问可以放在后面确认，客户也会认为你很专业的．
另外就是关于同行的问题，同行也可以做成客户的，但我觉得有些人对待同行跟对直客的态度完全不一样，对客人很客气，对同行却很不耐烦．我也经常处理同行的报价，基本上只要是有寻价，不管人家做不做，我都会认真的对待．如果在报价前我们先考虑的是 这个单客人会不会下？能赚多少？或者说是赚不了什么钱干脆不报了． 我想既然接下来了，那就认真处理吧，做不成的话就当是帮别人的忙，锻炼下自己咯．如果是利润少的话也可以考虑培养成长期客户的呀，除非是公司规定不能做同行的，但这样也要跟别人说清楚，免得造成欺骗的嫌疑．
末了，我要说下自己的观点，对谁都要有诚心，做人和做事一样，态度很重要．
【转自互联网】
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