国内和国际货代的生存

　　前两天一直在想一个话题，但是还没有时间完成。现在地震了，终于在陪孩子的间隙里面完成作业。交上来供大家参考。。。。然后，我去祈祷了，祈祷灾区的人民伤亡少，大家早日安宁！
　　
　 　在前些年不断的收购后，货代业的集中程度是越来越高了，全球排名靠前的货代公司里面，国际空运前6名市场占有率超过了30%；海运的前6名超过了 20%；合同物流领域里分散度比较高，前6名的市场份额大概在10%左右。国际货运代理及物流的前6位2005年收入超过610亿欧元！曾经一度以为随着 货代公司的整合程度越来越高，本地代理的生存空间会越来越小，再仔细想想，发现未必。
　　
　　不过，正如物流涵盖非常广泛的知识面一样， 物流是个很大的市场，而且各种各样的服务都有，各式各样的公司也都有，各种手段更是花样繁多。大家都有生存的空间，无论集中程度如何高。比如说成都这个市 场上，外资货代的市场份额是很低的，粗略估计市场份额最高的也不会超过7%，而成都超过200家货代公司，也都活的有滋有味的。在成都，大通可谓是货代界 的黄埔军校，大通出来自己做货代，开报关行的是最多的，以至于市场上有“二通”，“三通”之类的说法。
　　
　　我感觉国内的货代大概分位 三类，一类是象中外运空发展等，自己做一些直客，但是同行货的比例也很高，一类是象多如牛毛的中小货代公司，靠着一些稳定的客户的货量生存，第三类是提供 专业服务的，比如报关行。中外运空发展和Exel，UPS，DHL的合资公司做了很多年，但是我认为一直都没有形成自己的核心竞争力，比如国际网络和核心 的信息系统，基本上外运发展沦为外资公司的中国地面服务提供商。钱嘛，肯定是赚了不少，但是自己的业务始终没有发展起来，张斌下台以后这种趋势就更为明 显。个人的感觉是空发展的货代业务是一天不如一天，正在逐渐沦为第二类货代公司了。而且这两年外运走的人越来越多了，已经快成为黄埔军校第二了呵呵。
　　
　　国内和国际货代的谋生手段，很多是一样的。咱们分4个方面来说吧。
　　
　 　比如关系这个事情，在货代行业里是很重要的，无论对于国内货代还是国际货代。大家通常的印象是中国人就知道靠关系做生意，其实这个世界就是这样的，无论 在中国还是在米国还是去其他什么国家。在所有的国际货代公司里面，都有一个职位叫做大客户经理，也就是通常所说的KAM（Key Account Manager），它们就是跟客户维护关系的，整天也就是跟客户吃喝玩乐，处理一下投诉啥的。然后客户招标的时候，组织一下投标，中国人如此，老外也是一 样。我以前的公司丢失过一个很大的生意，是某计算机公司的VMI项目，丢失的最重要原因在于原来的KAM辞职之后，我们和客户的关系江河日下，到最后被客 户以价格的名义刷下。惨啊，大家知道物流项目的，很多人一下子就没了工作。。。
　　不过要说明的一件事情是：国际性的大公司（包括国内的向外运这 一类型的公司）是比较容易跟客户建立起从个人关系到公司关系的全面客户关系，维护起来也会比较容易。国内的公司，比较多的是个人关系强，公司关系弱，货跟 人走，今天你在这做，我就跟这家公司做，明天你换咯，客户会跟着业务人员走。这个我觉得是咱们的同胞们需要提高的。
　　
　　另外一个因 素，价格。这个是公平的，所有的代理都差不都。价格是仅次于关系的第二重要因素，有时候也会超过关系，变成第一位的。我个人的理解，在价格方面，国内的公 司完全不用担心自己的价格不好，国际公司的价格好，很大程度上来源于网络，象我们国内公司价格高，很大程度上是受制于人，合作的对方报价高，而且总的货量 不大，无法与承运人谈判到更好的价钱。但是呢，小公司有小公司的好处，管理成本低啊。至少，小公司里不会有那么多每年拿几百万的老外吧，大公司对毛利的要 求很高，再加上业务量要求也很高。我觉得我们全世界的中小型货代公司联合起来，会有更好的竞争能力。据我观察，大公司的客户相对集中程度很高，有的4~5 家客户占了其收入的90%以上，丢一两个大客户，可能会是要命的事情。
　　
　　第三方面，咱说下网络。对于国际货代来说，优势在于网络，有时候劣势也来源于网络。遍布全球的网络确实是国际性大货代公司的安身立命之本啊，您看一下它们的销售人员见客户的时候一定会说我们在全球有多少多少点就知道了。为啥俺说网络有时候也会变成劣势呢？举例说明：
　 　例一，俺们跟一家美国公司从香港和成都一起下手，谈得很好，客户很有兴趣把我们定位为其全球合作伙伴，成都的工厂设立后，所有的生意都交给了我们一家来 做的。这个时候不幸的事情发生了，我们宁波的大哥们发了个柜子到RTM，80多天了，还没找到箱子在哪，然后宁波和荷兰开始吵架，开始扯皮，要命的是：客 户里面香港的人和其美国总部的老大们都在Email的CClist里面。。。。丢人啊。。。然后，我们被T出去了，生意没有了。
　　例二，俺们跟 另一家公司拼从西班牙进口到成都的线，对手一直在做。咱们这边搞的比较定，对方报啥价钱咱们都门儿清，甚至哥们都可以帮忙说改了对手的价钱来让我们有更好 的利润。我们从对手硬拿了4票货过来，没有一票是顺利的，西班牙太烂！有票货都是到法兰克福后用汉莎的ＴＤ　Ｆｌａｓｈ（鼎鼎大名的汉莎的限时运输服务， 相差超过承诺的时间不收运费）运到上海再转运过来，，，我对不住我的哥们啊。。。为了让我对公司有交代他都按照我的实际成本付我的啊
　　所以说，你在全球的网络越大，你的弱点可能也就越多。因为一个公司不可能所有站点的素质都是齐整的，你的短板有时候会让你洒掉整桶的水！这一点，若干个中小型的货代公司联合起来，也会比一家大公司做得好。
　　
　 　最后，咱还得说下服务这件事情。毕竟大家吹嘘的时候都会说俺们服务如何如何好。其实大部分都是水，东西不多。现今这个时候，货代公司的服务同质化现象很 严重的，谁敢说谁的服务比谁好多少？特别是当对手都是同一个重量级的时候。国际性的大公司都会说俺们的系统好，俺们的人员素质高呵呵，等等等等。殊不知人 越多，官僚现象就越严重，越多的人会不开心。当你的员工不开心的时候，他对客人的“服务”可想而知。“服务”这个东西，毕竟软的因素太多了。你的一个员工 对客户不好，对你来说是１０％的几率，但是多客户来说就是１００％！这个道理就不用多说了吧。其实我见过太多人员素质很好，服务很到位的国内小货代，他们 做的让我肃然起敬！他们缺的，不就是张网络吗？
　　
　　
　　我有时候就在想，用一种什么办法可以把这些分散在世界各地的很好的中小货代联合起来呢？联合起来，未必不会是ＤＨＬ，ＫＮ，Ｓｃｈｅｎｋｅｒ们的对手啊。或许Ｉｎｔｅｒｎｅｔ可以是一个方案。再想想，也欢音大家交流下噢。