未见峥嵘先呐喊(小sales的入门经历)——fzuxigua

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卷1：我是物流界的一个小小sales，也可以算是刚进入这个行业吧。我叫西瓜。
我是个工作狂,我除了工作,很少安排时间干点别的,但是我仍然偶尔会打开www.jctrans.com看看.
今天小弟来这里写下个人在这个陌生行业开荒的经历吧.
4个月前,一次偶然的面试过程中,我第一次听说有物流这么个行业(很孤陋寡闻吧),搏天的施总给我介绍的就是这个网站.虽然施总最后没有录用我这个新手,但是我很感激他和唐小姐,是他让我被拒绝了三次,也让我下了坚持要进入这个行业的决心.
我在锦程随便发了一个帖,只是学习关于物流书面知识的时候,闲着随便发的一个帖而已..
第二天...我却接到了唠唠叨叨的电话...鼓励我,还帮我介绍工作(只可惜,那时候很少公司愿意接收新人.或者是我运气不好吧,很荣幸的是我从没觉得是自己能力被否认^_^)

(没有坚持，最后您只会选择放弃)

『本贴只是很粗俗的写下自己在这几个月的经历，希望可以让想进入物流行业，想当业务员的朋友先看看我的物流业务生活』
『当然，每个人的经历都会是不一样的。希望你们能比我幸运，也能比我做得都好』

[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-7-12 14:07:52编辑过][/color][/align]

fzuxigua

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卷2：又是一个礼拜的闲着,闷在家里看书面知识,越看越多,越觉得迷惘
毕竟,是人都会知道的,实际工作经验才能学到东西滴(所以小弟一直觉得中国教育需要那么多年其实就是个错误^_^，老爸曾经说过：早知道你出来要干业务，就不用去上大学了嘛)
所以，这里告诉所有想干业务的人，赶紧放下身上所有的包袱，冲动的去从个小业务做起吧

（业务员无法处于地狱和天堂之间，你只能选择待在两个端点，在端点间徘徊的你，不叫业务员）

[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-7-8 21:53:56编辑过][/color][/align]

绿色奇迹

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有点不太支持你的说法,书面知识在物流里这个行业里是不得不多看的,不管是什么多看多得,作不作最后看个人,不过你想做就更要多看看,对物流来训那就更要多看了,到现在我总觉当初看得很少,不过以后我工作了一样更努力去看,因为想自己更好一点吧!你不想吗?

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fzuxigua

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卷3：“庄先生，您好，请问方便说话么？”
一个电话过来，我成了海硕集团深圳分公司sales team的一员了。
主管Jasen的魔鬼式训练完全符合台湾公司的一贯作风，几个一起进入公司的业务员，有的被淘汰，有的觉得太累，也走了...
第一周，我们每天背物流名词（基础知识避免您在见客户的时候丢脸）。第二周，我们早上训练call电话（提高对话能力，打多了，您就会发现自己第一次被拒绝后的措手无策是多么的可爱），下午背诵美国地图，各大州缩写，主要港口，内陆点，船公司简写（因为我们公司优势线主要是美国和加拿大）。第三周，学习操作流程，公司合同。（三十几个合同，每个合同100多页，让自己能知道公司每个产品的优弱势）第四周，我们都开始投入正式的开发客户工作了...（之前，每隔几天，会有老业务或者主管带我们去拜访客户，见见市面^_^）
一个月的疯狂，没有一天您可以让自己的放松下来的，也是这样的，我们像个物流界的业务员了。

（业务员，请您不要在面试或者拜访客户的时候，因为客户的迟迟不出现而去看任何放在桌子上的杂志或者报纸，请记住您自己到那里去只有一个目的。）
（业务员，请您学好该学的，了解好该了解的）
（业务员，祈祷自己先天就是厚脸皮，如果不是，请想方设法用后天来弥补，现在化妆品效果都挺好的）

[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-7-8 21:56:19编辑过][/color][/align]

fzuxigua

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卷3：在我进入公司的第二个月，我们公司有个新业务员出单了，不但完成了公司要求的业务量，还领到了奖金！羡慕之外是祝贺，坦白说，没有每天早上不停的call电话，没有厚着脸皮的登门拜访，荣耀离他会很遥远。当然，运气也是很重要的。
我们每日的工作就是早上call电话开发客户，下午去拜访客户。（在出门前，我们会把希望去拜访的客户资料交给自己的助理，让她们帮我们联系，回来后，打开助理写的record，就能看到她们联络的结果）

（当您接到第一张BOOKING的时候，您填写的时候会颤抖，兴奋会让你发现自己的字迹其实是这么难看的。会让您觉得自己的笔好重）

[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-7-8 21:57:54编辑过][/color][/align]

fzuxigua

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好了，荣耀属于别人了，幸运之神没相上我，于是，每天，Call电话的时候，对方的答复是很神奇的：
1，“不好意思，我们公司都是内销的，没出口”（未必真的没出口，只是懒得理你而已，不过还是礼貌滴）
2，“我们每天接的你们这种电话太多了，不需要！”（很凶，不过也坦率，自己相对策哦）
3，“我们负责人不在哦”“那能请问下你们负责人贵姓呢”“姓王”“王小姐么？”（很多负责人都是很年轻的女性，各位还不是业务员的男同胞，心动了么？）
4，很难得，终于能跟负责人通上电话了“哦，我们公司已经有固定合作方了”“哦，这样啊，那可以给个报价的机会么？只是给您做个参考，提供个信息给您嘛”（废话，有出口的公司没有合作的货代，他们难道用力一脚就能把自己的货物完好无缺的踢国外去啊？）
5，“我们公司主要是FOB啦，不需要”（嗯，这种客户如果可以，保持联系看看，也许有意外收获，一般情况下，走FOB的公司，您要确定他们是否连顾客都已经固定了）
6，“我们这里主要负责生产，其他都是由香港/台湾那边负责的”（这种呢，个人觉得没啥看头）
7。。。还有好多。。。吃饭后再写吧

（有时候，前台能给您提供很多的信息哦，不要忘记在前台下功夫）

唠唠叨叨

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谢谢西瓜,说实在的一直觉得你文笔不错,也一直不想打段你.不过你写的真的很好,让我忍不住进来插一句.希望大家看后都有些感想,也说说您身边的事.

“交换一个苹果，各得一个苹果；交换一种思想，各得两种思想。”！
communication make us closer！
锦程物流网社区主管
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在线等您.....

fzuxigua

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别走啊，先取消加精！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！也不上MSN，找不到你人的说。。。

fzuxigua

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卷4：我一开始很执着，抓到个有希望的客户，就拼命跟，没事就给人家电话，后来，人家烦躁你了，毕竟，做船务的大部分都挺忙的。我的客户也就那么几个了。。。于是再开发几个，这样一个多月，我的客户好少，几乎没几个有货走的。在一次为了不是业务上的莫名其妙的和老业务员的争执上，我找他两人到会客室里单独谈谈，于是两个人不但和好了，反而成了非常好的朋友，也是在互相检讨和互相指责的过程中，他让我明白了：做业务，要撒网，打的电话越多，手头拥有的有希望的客户才会越多，执着于几个，会成功的话，我随便你们。当然，对每个潜在客户，都要能掌握好。
a，有的客户走的线刚好现在你有优势价格，等以后有好价格，再去攻关。但是要保持联系。
b，有的客户暂时没货走，这个时候是抓住这个客户的好机会。
c，有的客户不理你，但是你知道自己能争取到这个厂家的，只是因为负责人不理你而已，所以，你可以过个几个月再打个电话去问问，也许这个负责人被开了也不一定哦^_^
习惯性的，写完几条后，咱们来个：总之！潜在客户越多，你的机会就越多，撒网是硬道理。

切记：有的客户比较不喜欢聊天，千万别太经常联系，有的客户比较闲，就可以多联系联系，记得，能跟客户拉多近关系就尽量拉，但是千万别做得过火了。有时候联系过多可能造成反感。

（不撒网还成功的幸运儿，B4你们）
（如果一个客户你每次打电话过去，虽然聊得挺好的，但是人家过一会就说有事，铁定了，要么是真忙，要么是出于礼貌没有一开始就挂你电话。这种人尽量不要联系太频繁，要抓他比较空闲的时间打电话）

fzuxigua

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卷5：记得我第一次跟我们公司老业务去见客户的场景，虽然后来客户还是不肯见他，他在门口跟保安的三次较量我至今记忆犹新。那是一种不卑不亢的哀求，也是业务员要放下人与生俱有的骄傲，却仍依然保存自己尊严的最好体现。
失败了不是您的错，如果您不去争取，不去尝试，那就是您的罪过。
在我以后的拜访客户的过程中，我每次在门口，脑海里都能出现他那个时候的表现，于是，我的胸膛挺起来了，我的架子放下了。

（这里，我无语了...）

绿色奇迹

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不是只做业务的朋友才这样的,这种心态是很多行业都要这样做的,找到一个合适定位自己那成功就不远了!路是人走的,心态也是这样一步一个脚印的

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卷6：asen出单了，很幸运的，我终于出单了，我现在手里有6家固定会出货的客户，虽然都很小，出货也比较少，但是这是我用汗水和疲惫换来的。
很感谢锦程，我的一个重要客户是看到我在锦程的帖子加了我的msn，然后联系上的。
hoho～～～～～～

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卷7：很多小公司，他们的负责人很多对这个行业根本不了解，就是要你报价，然后就是走货，于是很多货代公司要么就是放弃了，要么就是用欺骗手段。
我的作法不一样：我会帮他们处理他们遇到的麻烦，有的客户连报关都不懂，于是我会介绍比较好的报关行给她，会教她报关流程，会发一些关于物流知识的东西给她看。
举例：有一个客户，他们公司的货都是快递的，我们公司根本不接的，那天刚好她问我他们有一批从国外运来的货被海关扣了，不知道怎么办，问我们有办法没。是啊，这种客户跟我们根本不搭嘎的，但是，我还是介绍了我们公司长期合作的一家报关行的老行家给她，后来帮她解决了这个事情，而且，我还介绍了比较好的快递公司给她。虽然，至今她们公司依然只走快递。但是，她总是在争取能够走海运，我都拒绝了，因为，走海运她们完全不合算。要先囤货，然后还浪费时间。呵呵。。。真的，我不需要她回报什么，只是做为一个人，仅仅希望自己良心未渑，善良，是任何一个人都不该失去的本性！

（做业务，能帮到人，是人生的一大快事！）
（我现在的几个客户中就有两个我偶尔还会出考题给她们的，^_^帮别人就是帮自己哦）
（不让大染缸把心随意抹上色彩，猪心如果不是红色的肯定卖不出去，人家一看就知道是变质的.）

[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-7-13 11:35:04编辑过][/color][/align]

绿色奇迹

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好人好事天知地知你知我知最重要的是他知最后大家知

(好人会有好报)

如果每一个业务员都这样做那咱们的业务总体就更上一层楼了!不是吗?

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fzuxigua

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我写这个不是让大家知道什么，也不是来讨要表扬的，小红旗对我来说，不如钞票重要的说！
只是希望看到这个帖的人，都能在跟我一样的追求钞票大把大把的梦想的同时，记得一句话！
我们主管 jason 说的：

『人在做，天在看』

绿色奇迹

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中国的经济都是潮着好的方向发展都是因为有好心的人多

见不得人的事多得数不完,不过比起咱们的好心人来说这只是让我们这个社会更加"多样化"而于了

所以西瓜今天的你早以就是大家要学习要做的明天的我!不是吗?

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fzuxigua

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休息休息，改天再来写点琐事，今天先到这里吧。

唠唠叨叨

用户ID：唠唠叨叨

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看着西瓜的文章,解读着他的工作经历,一如自己在走一样的,只不能西瓜将自己的故事写得很吸引人. 同时也觉得西瓜确实是一个值得公司信赖的千里马,人最可贵的是将自己的行为价值得到体现.无论哪个人在公司,在私事,能够充分发挥自己的热情与潜力,是一大幸事.我们期待着西瓜更快地提升.

dicky

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文笔不错，看了挺有感触，也能引起共鸣！看到你写的那些经历就仿佛看到自己刚入行时的情形，我的想法跟你也一样，虽然业务一直都没什么起色，但交到了一些互相关心、互相帮助的客户朋友就是我两年多来最大的收获。希望楼主再接再厉，把一些成功的经验和挫折的经过都具体点的说出来，希望大家能共同进步，也希望某些同行能自律一点，别再让客户把货代业务员都视如虎狼了！

绿色奇迹

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每一个业务员都想体现自己的价值,曾经的路永远都是那么的曲折,曾经的事永远是那么的慢长,但走过来,回头在一看,原来都是如此

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fzuxigua

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人总有累或者情绪不好的时候，能一如既往的保持热情的人－－ I 服了 you，因为我做不到。所以，每天早上call电话就有发挥好的时候和发挥不好的时候，我会选择状态好的时候多联系那些以前觉得比较重要但未曾联系得很好的老客户，在状态一般的情况下联系老客户开发新客户都可，但是千万别在发现自己状态极其差的时候联系重要客户，那样会很糟糕的失去客户的。
当然，在之后我发现了一个很不错的办法调节自己的状态，那就是在开发客户的过程中，您会遇到一些平时很闲，又喜欢聊天，而且幽默的人，你在状态低的时候去打这些人的电话，一般情况下，他们会让你开朗起来，而且还能增进友谊。也许这些并非潜在客户，您浪费了时间，但是call电话就是这样的，效率高的1小时远比状态不好的2小时要好得多。
我个人达不到能不让心情影响状态，我很羡慕那些永远保持好状态的人，个性是自己的，羡慕甚至嫉妒别人都没用，只能自己想办法调整了。

(一般call电话的黄金时间是早上9：30－11：30。下午2：30－17：30。工厂上班时间一般是8：00－12：00，13：30－17：30。)

fzuxigua

用户ID：fzuxigua

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提升对业务员来说，没多大实际意义，业务员业务摆放在三个字的前面，它就是靠业务生存的一个职业。提升后的业务员还是业务，最多名片上多了一个头衔，但是身份低微的业务员更能激发斗志的说，因为有人管你，有人看不起你，业务员就是要不服输，外面压力越大，对业务员开发客户越有利。人们对业务员的评价，没有过程，只有结果。一个再努力的业务员，他没业绩，就是梁山上的军师－没用。

（当然，我会很骄傲的说，我也有虚荣心，啥时候能让我自己头上有光环这个我做梦都会想，但是我更希望自己能有好多好多客户，有大把大把的钞票）

shmilyzxh

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马上也要开始学做业务了。公司没有什么系统的培训，都是经理给我们讲讲。刚刚毕业，也没什么经验，看了这贴觉得可以学的东西不少。也希望工作中遇到的困难能在这里得到帮助。

一只小蜜蜂啊~挥到花丛中啊~挥啊~MUMA MUMA~

litao51lg

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哎！别提了。可以这么说每个大城市做的混的最好的也是业务员，混的最差的也是业务员。都一个样。只有靠自已。

royzhou

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确实写的不错，从这里我想要学的东西太多咯，有些事讲起来容易做起来可就不是那么回事了。我觉得作为一个好的业务员最重要的就是能坚持，保持三分钟的热度我想谁都能做到，难的是怎样把这三分钟的热度一直保持下去。对于楼主的见解我非常赞同，强顶！！！！！！！！！！！！！！！！！！

fzuxigua

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唠唠叨叨

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这哪叫批评啊,大家都各吐心声而已.论坛发贴就如一场辩论赛,正方反方各执一据,而且大家倾吐的比例更大一些.如果大家不认可你,大家也不会回应你是不是? 这也是一个交流的好机会呢,你千万别太敏感.

sarah1982326

用户ID：sarah1982326

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我想说一句可能有难听的也有好听的，初做销售可能会和搂主很有共鸣。
但是并不是只有销售苦的，我也不觉的搂主说的那些有什么大不了的，所有的销售都是这样过来的，我是女的，刚刚做销售的时候，不但要背这个那个，每天都要出去扫楼，那时候是8，9月份最热的时候，每天早上到公司没多久就要出去扫楼，电脑也没有的。不出去就跟老板大眼等小眼。
如果从单证什么的开始，就更忙了，销售的可能是心理压力指标的压力，但是单证工作更多，加班很多，我以前的公司有时候几乎天天晚上加班，除了双休日要加班，每个礼拜五晚上不到九点是不可能走的，也有可能那各公司是比较忙。我有一次十月一日半夜刚从亲戚家回来，被一个电话叫去加班的，做到1.30回来。
我不好说楼主说的不对，大家都有这样的感想拉呵呵。

唠唠叨叨

用户ID：唠唠叨叨

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看来各行都有各行的难处了.不地我觉得大家都是被逼迫下的压力,只要忍耐下或用心点都能挺过去.不知大家有没有那种有劲使不出来,或都干了好多不被人承认的工作呢?

轻描淡写

用户ID：Hellokitty

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不管大家的看法和观点如何不统一
目的也只有一个
就是在这里吐露自己的心声、和大家分享经验
每个人看问题和处理工作的方式方法各有不同
即使你不完全认同对方的观点
你也会从他身上学到一些东西，取长补短
无所谓什么批评
能吸收的是精华，不能吸收的是经验

21世纪最美丽女孩的标准：自信、善良、经济独立

卡通勇士

用户ID：卡通勇士

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俺也是物流界小小小SALES新人，今天看了西瓜帖子，真是颇有收获。仰慕下楼主先！嘿嘿！

fzuxigua

用户ID：fzuxigua

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很意外的,在发了这篇文章后那么多朋友加我的msn和qq
很高兴认识这么多新朋友,我写的只是99.9%真实事件.已经达到周大福的黄金纯度了,比24k的值钱,^_^
当然,剩下的0.1%的不真实度是对深圳现今物流行业的混乱和低糜状态懒得写出来,也有很多自己在摸索过程中的困惑和迷惘,我想,等我彻底的搞清楚,不再迷惑的时候,我会再写出来.

fzuxigua

用户ID：fzuxigua

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前几天接了一个CFS TO CY的case。
因为以前没有遇到过这种case，所以在处理过程中出现了很多错误，被主管狠狠的K了好几天。
被骂是一种幸运，骂着骂着，对这种CASE就了解了。
说真的，我是被骂着走过来的.

SALESMIKER

用户ID：SALESMIKER

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我是新进这个行业的，对很多东西还不是很懂，但是看了你的东西后还是很受用的。多谢

主题：未见峥嵘先呐喊(小sales的入门经历)

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