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主题：实战篇----货代/物流业务经验-----共四篇[转贴]
狼王德鲁伊
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一、想方法了解5W
Who------什么拍板人
厂名(全称,电话,地址,规模,投资方和年限)
拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息)
其它人员(办公室内其它人员)
When—----什么时间出货
什么时间有可能与我们联系
Where----什么国家(产品的销售区域)
What-----什么产品(尽量清楚)
什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS )
(是否需要代理报关 FOB HK/SZ)
(大约每月出货次数 每次出货多少柜/车)
Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成
怎么样 下一步怎么样行动
二、现场预约
1。前提条件：
一定要知道电话
如果有电话号码时，还不知道具体拍板人或者相关联系人，可以参考<电话技巧-绕障碍>
2。在成功接通拍板人或相关联系人的电话时
a.简单陈述自己
b.找一个现在马上需要直接面谈的藉口：
Ⅰ-今天是顺路来
Ⅱ-因为今天来你们附近的XXX公司收款(或者装货)等操作。(具体XXX公司名称，请讲清楚，也可以讲两个公司名称)
Ⅲ-因为XXX公司是我们合作了一段时间的客户，经常来，见到你们公司很多次。
Ⅳ-我现在你们公司楼下呀，我现在想上您办公室，请您打个电话给保安室，我现在上来，好吗。(在此部分,也可以提到，我们的客户XXX公司的XXX早就告诉我，您的大名，一直想认识您，呵呵。但这样的话请注意使用的前提，如果对方也可能清楚我们是刚刚得知他的姓名，勿用)---成功
Ⅴ-(遭拒后)上来坐一会，大家认识一下，喝杯茶，好吗。---成功
Ⅵ-(以没时间拒绝)我在那边等货款，大约要下午才可以,这样吧下午办好事，我再来，好吧。---成功
Ⅶ-(被坚决拒绝)这样吧，我留一份资料在门口保安室，请您查收。我回去再整理一份具体的报价传真给您,请问您（参考<电话技巧02-促成>相关内容），下次过来时这边时，我们再面谈。我后天还有事情要来这边，这样吧，后天我们再见。---成功
娃哈哈，论坛有MM说我长得像卡纳瓦罗哦！
quote：
狼王,
那卡纳瓦罗是不是跟你有点象?
眼角眉梢,性格气质啥的
QQ:147782551
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狼王德鲁伊
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电话（绕障碍）
一、想方法了解5W
Who------什么拍板人
厂名(全称,传真,地址,规模,投资方.年限)
拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息)
其它人员(办公室内其它人员)
When----什么时间出货
什么时间有可能与我们联系
Where----什么国家(产品的销售区域)
What-----什么产品(尽量清楚)
什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS )
(是否需要代理报关 FOB HK/SZ)
(大约每月出货次数 每次出货多少柜/车)
Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成
怎么样 下一步怎么样行动
娃哈哈，论坛有MM说我长得像卡纳瓦罗哦！
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狼王,
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狼王德鲁伊
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3.前期促成：
自己说：XXX小姐，您好
我姓XXX，我是XXX先生
我们是XXXXX有限公司
我们公司是一家船务代理有限公司
(这是正规入题法，有一种非正规入题法，建议大家不要用，如果想切入非正规入题法，现在不再表述，要等大家熟练正规入题后，才可以)
对方说：你们主要优势是哪儿航线
自己说：我们主要优势是欧洲和美国航线
对方说：我们是做东南亚的
自己说：我们是台资企业
在台湾/东南亚航线特别有实力好
对方说：我们主要销往非洲那边
自己说：我们在非洲特别有实力
因为我们在那边有很强的一级代理网络
----
5W信息可以参考上面。
----
对方说：不需要，我们已经有配合的了
不需要，我们现在不出口
不需要，我们有空联系您
自己说：XXX小姐，没关系
我们先传一份公司简介给您，给您做一份参考，
在您以后需要的时候可以有我们的联系方式
请问您的传真号码
您的传真号码是(重复对方的号码),
上面写XXX部门-XXX小姐收，
您就可以收到，对吗
我再传一份海运报价给您
请问您们主要是去欧洲，还是美东/美西
还是东南亚
因世界港口太多了
请问出口的主要国家是
这样吧，我传一份XXX地区的基本港给您吧
哦，你们公司业务真广
我将欧洲和美东/美西及东南亚的基本港都传一次给您吧。
传真后，再给电话与对方确认
自己说：XXX小姐，您好
我们是XXXXX有限公司的XXX先生
请问您，传真收到了吗
这样吧，您先参考，请问您的邮箱多少哟
我以后每个月都将报价单发到您的邮箱呀
这样最好呀，呵呵
或者MSN，最好呀
有没有SKYPE呀，一个很好的软件
我教您装呀
是很多很多香港/台湾贸易商，还有全球的贸易公司在用的呀。
比MSN好多了
我教您装呀。
4.前期预约见面：
你们公司是在XXX工业区
您们那边有一个XXX公司是我们的老客户，应该靠着你们很近的，我们经常去。
下次去在XXX公司时，到时去你们公司坐一会，大家认识一下，喝杯茶，到时电话联系呀。---成功
5.后期跟进时，预约及相关会话，请自己把握
预约见面时，请切记，没有到很熟悉的时候，勿说专程拜访
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狼王,
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狼王德鲁伊
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二、绕障碍
1。前提条件：
一定要知道电话
2。拔通第1次电话(注意目的是找到拍板人)
a.察言观色
①.自己：您好
对方：Ⅰ.您是哪里
Ⅱ.您找哪位
Ⅲ.您有什么事
以及其它相类似的信息
②.从对方的语气辨别
Ⅰ.先生的声音---------对策，见切入5W相关信息
Ⅱ.阿姨的声音---------对策，见切入5W相关信息
Ⅲ.甜美的小姐声音
Ⅲ-a.问话很客气，很流利，很专业，
Ⅲ-b.问话不太熟悉,不流畅，
b.寻找拍板人
Ⅰ.切入5W相关信息
同时请求对方传真号码，简单直接询问5W相关信息
自己说：我姓XXX，我是XXX先生
请问您贵姓
XXX小姐，您好
我们是深圳惠通报关有限公司
我们是专业性的船务公司
请问您们公司出货事宜是由哪个部门安排
请问您是哪个部门呀，呵呵
XXX小姐，您好
你们部门不错呀，呵呵
请问XXX部门负责人他贵姓
请问他一般都在公司吗
请问如果要和您们公司签约合作，是不是需要经过您们公司老板审批
请问您们公司老板贵姓
请问你们老板一般在公司吗，我们是需要先和你们XXX部门的XXX小姐先谈，还是直接找你们老板呀
请问你们老板是香港，还是台湾的
哦，你们是台（港）资企业呀
好呀,我们总公司是那，也是台(港)资企业
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你们的待遇很好呀
呵呵，都一样啦
请问您们公司做的什么产品呀
你们的产品利润很好的呀
我们也有好几个客户是做这个产品的呀
请问您们公司的产品主要是销往东南亚，还是欧洲/美国那边呀，主要销往哪些国家
你们在那边有分公司呀
我们在那边也有分公司，还有XXX洲和XXX洲有网络配合的代理公司哟
你们厂里有自己的报关员吗
你们企业很大的呀
不错呀，也很大的啦
你们企业一个月出货多少呀
不错呀
外销单里面，海运一般是你们公司负责费用，还是客人负责费用。
你们厂里面是集装箱大货柜来装货多一些，还是一些大货车来装的多一些呀。
报关主要是你们公司自己报关员在中山港海关报关，还是让别人代报呀。
你们公司有专门的报关员吗
请问他现在办公室吗
他的分机多少呀
您可以帮我转过去吗
我再拔一次，谢谢您
哦，他不在，请问他助理(部门其它人)在吗
请问他助理贵姓，请问分机，请帮我转一下
谢谢！
请问您们公司传真多少呀,我们发传真给XXX小姐，写哪个部门，为了传真文件，正规一些，请问写哪个部门比较好
成功-获得相关人贵姓
否则-请再计划一下于几天后再绕障碍
或重新计划5W相关信息
Ⅱ.绕障碍示例：
⑴.自己说：司机在海关查车场,请问报关资料找谁拿,
现在要查车,快点,
请您将报关资料送过来
(如若对方问司机在哪里呀)
(什么时候出货的呀)
在深圳那边，现在司机正在查车场
在深圳海关那边,现在司机正在查车场
注意: 请不要表明自己的公司名称为本公司
可以简单说一句,深圳运输行/拖车行
如果还在重复问公司名称，勿使用瑞丰
对方问及您贵姓,请尽量不回答
现在司机查车了，请问报关资料
如果还在重复追问您贵姓,勿使用真名
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⑵.对方反应如下：
⑵-a.对方说：您稍等
然后正在转接电话
相关人员听电话：
成功-对方不清楚刚才对话，请用
否则-对方清楚刚才对话，请用⑵-d应付
⑵-b.对方说：相关人员外出
自己说：他的电话多少？
现在司机正在等
对方说：不知道他的电话多少
自己说：请您问一下别人,司机正在等
您让别人听一下,司机正在等
对方报电话号码后,请重复电话号码
重复号码后，请清楚相关人贵姓和性别
并重复一句是XXX小姐吗
这样就可以确认到：①先生，②小姐
并重复一句，XXX小姐是你们的报关员吗
对方会回答是,或者不是,有可能说XXX部门
成功-如果能获得相关人电话号码和贵姓
成功-获得相关人电话号码
成功-获得相关人贵姓和性别
否则-未能获得相关人电话，也未知贵姓
对方说,我们不知道相关人电话
请问您贵姓
请问您的电话
请问您的公司名称
我们会通知相关人联系您
自己说：电话号码XXXX（留手机,勿留公司号码）
姓XXX（勿使用真名）
说自己是深圳拖车行/运输行（ 勿说公司名称）
相关人打电话进来，请留下对方贵姓
相关人：您好
自己说：您好，我们是深圳拖车行
请问您贵姓
您是你们报关部的XXX小姐
司机在查车
相关人：我们没有出货呀
注意，一定要对方贵姓，隔一句再问
然后使用⑵-d的方式处理
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⑵-c,对方说：我们没有出过货呀
自己说：司机正在等呀，在等查车呢
请问您贵姓？
XXX小姐，你们出货是哪位呀
司机正在等呀
XXX小姐，在查车呀，请他听一下
注意:听对方是否直接问他人
接线人可能不是总机
如果不能转到他人接听
请不要强求
有可能是负责人或者清楚信息的人
成功-转接他人接听了
成功-对方不清楚刚才对话
否则-对方清楚刚才对话，用⑵-d应付
否则-如果拒绝转接，而且对方清楚相关事宜
最好能问到出货的人贵姓
或者接线人贵姓，接线人可能是拍板人
然后开始⑵-d应付方法
⑵-d.相关人员听电话：
对方说：我们没有出货呀
自己说：司机正在查车
请问您贵姓
您是报关部的XXX小姐呀
您好，XXX小姐
请问您们是123公司，
一定要说错对方公司名称
对方说：我们是456公司
自己说：你们的电话号码是2222201
对方说：我们的电话号码是2222202
自己说：很对不起，XXX小姐，打错了
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