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[原创文字] 国际货运代理招人难,两个故事让你搞懂为什么

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国际货运代理招人难,两个故事让你搞懂为什么

2008年遇见一个业绩比较好的业务员,他入行三年后便开始创业,启动他的项目之前找我咨询,我当时问了他2个很简单的问题,我问他有无想过三年后,五年后你的公司要做成什么样子?有无想过当三年五年后,你的公司将会如何在市场中消失?其实这两个问题是管理上最简单的以什么为生,为什么而死的问题。但是他却很生气地告诉我,做企业不必那么复杂,我有客户,有利润,肯定可以生存。当然他的观点基本上是刚开始创业,或是想创业人的想法,不算很奇特。

前半年,他的公司两个人,一个操作和他自己,财务外配。在低成本运营中获得了还算丰厚的利润,半年后,心思开始放大,扩大经营,一下子在市场上找了20个销售,自己亲自培训,凭借自己先天的业务能力优势,那有培养不起来的人,他的想法。结果,再过半年,20个人只剩下一个,这个人业绩是很不错,不过更让人遗憾的是,10个月后,这个人离职在家里自干自操作了。

2010年,他再来问我为什么?我跟他说,自从事职业规划这个工作以来,一直在研究人在职场上的心理活动,更在研究一个企业家应该要具备什么样的特点和市场环境下才能生存得更好。没有直接告诉他答案,但与他讲了另外一个人的故事:

90年代初,国际货代在国内算是刚刚起步阶段,说它刚刚起步是说国家刚刚开始放开国际货运代理这个资质的申请,当时很多外资要进来都还必须要和中方合资,比如中外运-DHL,前面要上中外运三个字。等等这样的情况。在这样市场环境下,原则上说,有资源能和国字头或是有能力申请到资质的人是坐在地上都可以赚到钱,不需要做太多东西,业务会送来。

可是有那么一个人,组织了那么一家公司。这个人没有自己认识的一个客人,但他敢对着团队说,虽然我们今天没有一个客户,但是一年,两年后我们的市场占有率会在这个市场上份额有所比重。起步以10个人的团队开始,同样,他也是自己亲自做培训,只是一点很大的不同是,他把这十个人从全面去挖掘,不但让他们懂业务,懂开发,还懂管理,懂操作,经过半年的洗礼,10个人都是精良的销售人,又是具备全能管理的干部。再过半年,他让这十个人各带5个人,制定出一套比较科学的考核方法,才开始订岗位和分部门,分职位。在这一年时间里,他每天都在思考和考察市场,有什么样的产品和他们的团队是最有粘性的,结果,一年后他成功拿到了最适合自己的产品代理权。讲到这里,可以想象,这个公司的生命周期肯定是比较长的。

听完后,不知道他有没有明白我在说什么,但是反而自己讲完了却开始沉重了起来......是胜者为王,败者寇呢,还是真的是一切因缘都是从开始就注定了结果呢?

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