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[职场交流] 顾问式销售实战地图(深圳,1月12-13日)

本主题由 luntanadv 于 2018-11-8 11:16 审核通过

顾问式销售实战地图(深圳,1月12-13日)

顾问式销售实战地图(深圳,1月12-13日)
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】
深圳,2019年1月12-13日;上海,2019年3月16-17日
北京,2019年3月30-31日;深圳,2019年4月20-21日
苏州,2019年5月25-26日;青岛,2019年6月1-2日
深圳,2019年7月13-14日;上海,2019年7月20-21日
北京,2019年8月10-11日;上海,2019年9月7-8日
常州,2019年10月12-13日;青岛,2019年11月2-3日
深圳,2019年11月16-17日;苏州,2019年11月23-24日
上海,2019年12月21-22日
【培训地点】深圳、上海、北京、苏州、青岛、常州
【培训对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程背景】
工业品大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程大纲】
开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?
一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销
二、什么是顾问式销售,有啥不一样?
三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
四、互联网时代大客户销售九大新特征
五、将自己从江湖人士打造成行业专家
六、销售公式创造更多机会
七、干销售这行你要有三把刷子
八、学会给你的客户画像
九、顾问式销售实战地图路标
路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
路径二、销售从信任开始——新女婿四盒八样
路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉
销售工具:销售人员素质测评指标体系:

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、约见客户使用电话预约效率最高
三、电话预约客户给你带来的四个好处
四、大客户销售电话业务的心智建设
五、专业销售人接打业务电话注意事项
现场演练::电话预约客户模拟情景演练
销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?
一、销售生涯中最大的障碍是你自己——建立信任要突破六大障碍
1.知识障碍
2.心理障碍
3.心态障碍
4.技巧障碍
5.习惯障碍
6.环境障碍
二、 销售拜访前四个周密准备
1.心理准备
2.形象准备
3.资讯准备
4.装备装备
三、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c)达成共识——先交朋友后做生意
d)培养共同爱好——高山流水遇知音
e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?
一、销售不是说话而是对话,句号变问号。
二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1.销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2.客户很容易拒绝你的销售——不理性
3.不明客户意图就口若悬河——不了解
4.对公司品牌形象有影响——不大气
三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
1.听的四层能力和三大技巧
2.客户的需求深度分析(需求冰山)
3.客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
4.把握客户需求心理变化
5.需求是问出来的
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1.背景问题——了解既有现况
2.难点问题——发现潜在问题
3.难点问题——揭示负面影响
4.价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图     
1.  五种常见客户类型分析及应对方法
现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:SPIN技术提问模板
     模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
1.F代表特征(Features)
2.A代表优点(Advantages)
3.B代表利益(Benefits )
4.E代表证据(Evidence)
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
销售工具:FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?
一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
1.客户方面原因
2.产品方面原因
3.销售人员原因
4.企业方面原因
二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则
三、有效处理客户异议的十个方法
四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
六、你要让价格异议中的让步是对等起来
七、针对价格异议处理九个小花招
八、提高处理异议的巧实力
现场演练:销售异议处理话术训练
销售工具:异议处理流程

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
1、语言信号
2、表情信号
3、动作信号
三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
六、成交后必须做的三个销售动作
七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
1.  成交后要求客户转介绍
2.  让客户转介绍的前提
3.  转介绍的注意要点
现场演练:成交动作训练

结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花   
四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果
《销售人员百问百答》
《产品360度卖点大全》

【讲师介绍】
    张鲁宁老师,曼顿培训网()资深讲师。

实战企业营销培训师                        
国家认证高级培训师                          
中国培训联盟特聘销售主讲讲师            
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
实战经
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
授课特色
实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。
培训风格
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
授课经历
工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车
机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

【费用及报名】
1、费用:培训费2680元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257  鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网(每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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