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[职场交流] 大订单的销售策略及其策略制定方法论(上海,11月23-24日)

本主题由 luntanadv 于 2018-10-9 14:55 审核通过

大订单的销售策略及其策略制定方法论(上海,11月23-24日)

大订单的销售策略及其策略制定方法论(上海,11月23-24日)
【举办单位】北京曼顿培训网  
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  
【培训日期】2018年11月23-24日
【培训地点】上海
【培训对象】销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【策略销售破解大订单“三大迷局”】
定位迷局
■很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。
■不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
业绩复制迷局
■销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。
■什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。
视野迷局
■大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证,总是走哪算哪。
■多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。
■老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?

【课程收益】
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。
为销售团队建立一个订单分析的标准和平台,让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

【课程大纲】
第一章:课程导入
1.为什么要通过策略销售制定销售策略
2.复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3.策略销售的制定步骤   
4.策略销售的作用

第二章:辨识要素
1、第一节:认识策略要素
■单一销售目标:SSO
■采购角色:EB、UB、TB、COACH
■反应模式 :G、T、EK、OC
■角色利益:组织利益、个人利益

2、第二节:理解策略要素
■单一销售目标:加人、减人、换人
■采购角色:搞定人  
■反应模式:把握销售时机
■利益:赢单的胜负手

3、第三节:提炼策略要素
■结合给定案例,学员分析出以下要素
■SSO  
■角色  
■反应模式  
■结果与赢
■支持程度  
■影响程度

第三章:评估订单
1、第一节:评估原则与角度
■如何全局画的看一个订单
■赢单角度评估:提升赢单率
■资源角度评估:减少资源投入

2、第二节:定位
■定位:制定策略最重要的工作
■定位的方法  
■定位尺  
■定位的作用

3、第三节:竞争
■为什么不能把注意力放到对手身上?
■竞争的分类和原则  
■留住老客户
■挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
■线索的挖掘  
■舍弃一些不合格客户
■理想客户标准

5、第五节:时间漏斗
■漏斗模型  
■合理安排销售时间

6、第六节:优势与风险
■什么是订单中的优势  
■什么是订单中的风险

7、第七节:评估订单
■结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四章:策略制定:找到致胜的策略
1、第一节:制定策略的原则
■一般性原则  
■以优治劣原则  
■简单订单原则

2、第二节:涮选策略
■符合大原则  
■最大化利用优势
■考虑资源和能力

3、第三节:检查策略
■结构性检查
■替代定位

4、第四节:制定计划

第五章:总结
■一个原则  
■双赢思想  
■三个步骤
■四个要素  
■五个特点

【讲师介绍】
   崔建中老师,曼顿培训网()资深讲师。原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!
著作
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

【费用及报名】
1、费用:培训费4800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:(每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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