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做外贸到底要不要向客户收取样品费?

本主题由 luntanadv 于 2019-11-19 16:05 加入精华

做外贸到底要不要向客户收取样品费?

我们做业务员,作为公司与客户之间的“中间商”,某种程度上也就是相互之间意见的“传声筒”。

客户与老板之间意见的分歧,我们要去周转;

货物出了问题,要给客户反馈确认,我们也要硬着头皮去发邮件。

因此,业务员可以说是客户与公司矛盾当中,首当其冲的“急先锋”。

一个很常见的问题就是,样品费到底该不该收?

为什么收/不收样品费?

这个问题,应该因供应商自身、产品性质、客户质量而异,所以我们在思考这个问题之前,首先要明晰几个点。

首先,我们为什么要要求客户付样品费呢?

商人逐利,大家都是有利可图,才能坐下来谈生意。

但是你一旦去要求客户出样品费,客户就会想,凭什么让我来出这个费用?

所以我们这个时候的理由是什么,从供应商,也就是我们自己的利益角度出发来说很好理解。

我们要求客户付样品费,首先也是最重要的原因,就是成本。

设想一下如果这个客户不付样品费,那下一个客户呢?下一百个客户呢?

单单这一个样品的费用,可能不算什么,但是客户多了,累积起来也很可观。

其次,是为了测试客户的诚意。

说是测试诚意,听上去好像有点牵强。

但其实这里面的逻辑其实也没问题。

毕竟客户如果付了样品费,那他肯定就是比较想做成这单生意的,这一点毋庸置疑。

换言之,如果客户付了样品费后,发现你的竞争对手比你们可能服务更好,更专业,这个时候他怎么选?

虽然外贸说到底是人的问题,但客户本身一定有他的个人风格。

但是最起码,我想这时候,他就会从“不假思索地倒戈”,变成“需要权衡一下”的心理状态。

如果你们的样品费不巧还非常昂贵(例如需要开模或昂贵设备),那可以说,除非你们出了非常严重的质量问题,客户基本不会考虑更换供应商。

在这一点的加持下,客户付不付样品费就必须重视起来了。

它不再仅仅是一个让客户可以拿到样品的“条件”,一个令客户感到吃亏的“缺点”,而摇身一变,成了一个给你们撑腰的“筹码”。

而筹码,要如何使用,要在什么情况下使用,立刻变得耐人寻味;

这是很微妙的差别,是我们与客户之间,一场心理上的博弈。

怎么甄别该不该收样品费?
收样品费或者不收样品费,原因上文已经叙述的比较清楚。

那么,我们在面对客户的时候,到底怎么去收取这个费用,我想这也是大家很关心的问题。

我的建议是,视情况而定,分门别类进行讨论。

第一,样品费用本身不高。

样品费用本身不高的时候,其实我们为了达成合作,可以稍作让步。

但是这就和我一直强调的,“报价的时候不要轻易降价”一样,

如果需要让利,也必须让客户实实在在地感受到你们的诚意,而不是觉得:

”他们的样品本来就是免费的!随随便便就可以获得!“

这样的心理预期 ,可能带来的就是客户的不珍惜。成本白白付出,结果却并不乐观。

所以这就诞生出一个相对比较惯例的方式:

也就是我们提供免费样品,供应商来承担样品费。但是相应地,客户需要承担运费。

这样做的好处就是让客户感受到我们的诚意的同时,也能彰显自己的诚意,

是一个很好的借鉴思路。

第二种情况就是样品本身费用比较高昂。

这种费用的高昂,原因相对复杂一些。

可能是因为产品需要重新开模,或者样品本身就是昂贵的设备等等,如果客户拿了免费样品再跑单,必然导致供应商蒙受很大的损失。

所以这种情况,需要收取样品费,但也要采取合适的,客户容易接受的方法。

说到底,客户也是人,客户的心理也就是我们的心理。

他也想要得到更高的利润,占更多的便宜;用最少的钱,买最好的东西。

那么满足客户这种心理的方法,其实也就是:提醒他这只是小利,有更大的利润可图。

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