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[出口交流] 干货:外贸拓展拉美客户详细攻略

本主题由 luntanadv 于 2019-5-9 11:07 审核通过

干货:外贸拓展拉美客户详细攻略

[font=宋体][size=3][size=4][size=5][size=6][size=4][color=Black]拉丁美洲拥有34个国家和地区,GDP总和世界第三,人口世界第三,这里不仅有足球,狂欢节和神秘的亚马逊雨林,还蕴藏着丰富的资源和无限的商机。墨西哥/巴西/阿根廷/智利/秘鲁,这些拉美国家每年高速增长的贸易需求引领着新的外贸增长。
作为新兴市场代表,中拉贸易互补性很强,但却因为语言和文化差异等障碍导致大多国内公司不能高效开发这块市场,面对竞争越来越激烈的外贸环境和持续不休的中美贸易战,怎么能抢占拉美这片蓝海呢?
首先,要掌握开发拉美客户的方法和途径:
1、拉美展会
去参加拉美展会,客流量大,能大范围得接触到拉美客户,获取其联系方式,对于主打拉美市场的产品来说,这是一个很可行的方式。参展前一定要做好西班牙语和葡萄牙语的产品样册。巴西春天举办的一个建材展不错,辐射整个南美市场,可以去了解下。
2、拉美国家进口海关数据
能快速找到的“对产品有采购需求的”拉美买家,再通过对这些真实买家进行分析研究、筛选出适合自己的精准买家,继而去跟进开发,能节省很多时间,减少很多无用功。这个网站:[url]https://.tradesns.com/cn/data/buyer/Panama.html[/url] 开放了一些免费的拉美地区进口数据,全部采购商企业名称免费看、采购行为免费看、部分联系人信息免费看,好好利用这些免费信息,能找到一些和自己相匹配的优质采购商。如果有资金预算的话,也可考虑购买它的精准负责人定位服务和精准采购商匹配定位服务,能快速找到精准买家及精准联系方式,更加节约时间。
3、拉美地区搜索引擎
搜索引擎找客户是最基础的方法,勤奋+耐心+坚持+记录,能找到很多潜在客户。拉美地区的流行语言是西班牙语、葡萄牙语,所以,在搜索关键词的时候一定要考虑语言因素,不要只用英语去搜索。
拉美地区主流搜索引擎:Google及各国家Google分站
拉美地区本土搜索引擎:
巴西 [url]http://.aonde.com/[/url]
墨西哥 [url]http://.mexicoweb.com.mx/[/url]
智利 [url]http://.caribseek.com/[/url]
本土搜索引擎还有很多,大家可以自己再去拓展一些。
4、拉美B2B和黄页
说起B2B做外贸,大家都会想起来alibaba 、made in china、Global Sources等,这些是在国外比较有知名度的国内B2B网站,大部分企业都在这里面入驻,但是这些平台竞争太激烈了,效果并不理想。何不跳出思维圈子,去入驻国外的知名B2B呢?
拉美地区知名综合型B2B:
智利知名B2B [url]http://.chilnet.cl/[/url]  
墨西哥知名B2B  [url]http://.mercatrade.com/[/url]
西班牙知名B2B  [url]http://.yellow.com.mx[/url]  
阿根廷黄页: [url].amarillas.com[/url]
在上面发布产品、等客户主动询盘;在网站上搜索产品关键词、找潜在买家。
5、在拉美地区设立办事处
巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由往来,很多华商在这个地方有据点,方便背负自由进出巴西。如果主打拉美市场的话,可以考虑在这个地方设个办事处。
6、拉美地区主流社媒平台         
老外更喜欢玩社媒平台,如:Facebook、YouTube、LinkedIn等,已经成为他们生活的一部分。好好利用社媒平台,能找到很多意向客户。但是这些平台应用要遵循一些规则,否则就会被封号,切忌频繁加人、加群、发广告。
一点建议给大家:一定要多站在客户的角度去发文章,比如:产品相关技术性的文章、行业生态链相关的新闻、产品的维护保养方法,等等,其中适当的位置提到自己的产品和公司,不仅不会被封号,还会收到客户的喜欢和关注,时间久了,自然会主动咨询你,当客户主动咨询你的时候,你就有了成单的优势。
可以将以上方式搜集到的“潜在拉美客户的企业名称、联系人姓名”在这些社交平台上搜索,能获得该企业更多的联系方式,甚至能得到采购决策人的联系方式。可以直接和他们在线沟通谈判,比邮件的跟进效率要快。
其次,要对拉美市场及客户做更多了解,要熟知以下8点:
1、语言是突破口
拉美客户英语普遍都不好,他们的官方语言是西班牙语和葡萄牙语。要想做该地区的外贸,一定要学会这两种语言。可以边学边用。第一次和拉美客户联系的时候,第一封开发信最好用当地官方语言写,回复率会高一些。
2、拉美客户办事效率不高
这应该和他们生活节奏比较慢有关,在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事。所以,和他们打交道,一定要有耐心。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日,比如:智力法律规定节假日不可以强迫加班,即使加班也要付4倍薪水。另外,要争取最大程度得获取他们的信任,才能尽快拿到订单。
3、拉美客户也擅长讨价还价
在最初报价的时候要留足余地,要做好长时间谈判的准备。但有一点:他们不像某些国家降价那么凶,如果你能让他们相信你的产品质量好、且耐用性很好,他们就不会太计较价格了。
4、要特别注意产品在巴西的生产情况及差异性
巴西拥有拉美最完善的产业体系,很多拉美国家会就近考虑从巴西进口产品。要想进军拉美市场,一定要对巴西做一番市场调查,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性,才找到突破口打动客户。
5、拉美客户信誉普遍比较好,尤其是智利和阿根廷
大多数进口商偏爱做L/C,通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%);所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。
6、带拉美客户参观工厂之前,一定要把车间整理干净有序
国外公司基本上都是井井有条的,他们挑选供应商也会很看重环境和卫生,试想一个卫生和安全都搞不好的工厂,怎么能把质量做好呢!
7、拉美客户很看重礼节
如果是第一次与拉美客户见面,最好穿的保守一点,男士穿黑色西服,如果是公司的leader,最好穿三件套的西服。女式也宜穿正式的套装。
8、接待拉美客户
要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣,喜欢咖啡、带汽的水。
最后,要对自己有信心,不要被语言障碍吓倒,这些困难都是能克服和改变的;而且只要你业务熟练、外贸技能优秀,即使不懂小语种也一样能拿单子。
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